行動ログを取得できる

これって知らない人の方が多いと思うんですが、自分が見たネットのページ、次のページやその閲覧時間、検索したキーワードは、アナライザーを使えば簡単に取得できる情報なんです。自分では分かっていることですから、取得することは無いでしょう。しかし、自社サイトを考えた場合、これらの情報が簡単に手に入れば、それを元にどんな商品に興味があり、どんな商品と比較しているのか、これらが解るわけです。

さらに、自社での購入履歴、属性情報などと合わせてCRMでの管理を行えば、それぞれの顧客に対して最適な情報を提供することができるようになります。それぞれの顧客がどんなものを好み、どういったタイミングで購入するのかがデータとしてわかるようになるんですね。

行動ログは、最近では営業だけではなくて他の分野でも使われはじめています。また、自分の情報が知らない間に使われないように、自分で契約して自分にその分の利益が入るようなシステムづくりも行われ始めているそうです。


Posted in 未分類 at 8月 12th, 2019. No Comments.

機械学習は営業支援の現場でも

AIを活用し、機械学習を可能にすることで、人々の生活は多くのメリットを受けることができます。

営業の現場ではITの導入が遅れていると言われていました。営業マン自身の力量によって進む仕事でもありますから、そこにコンピューターは必要無いと言う人たちが多かったんですね。つまり属人的な営業だったと言うことです。

しかし時代は変わり、販売の方法、チャネルが多様化し、さらに顧客が商品やサービスを買う時の方法、チャネルもまた多様化。さらには顧客は多く情報を好きなだけ得られるようになりましたから、顧客が望むものを販売する側は把握できていないと商品やサービスは売れなくなってしまいました。

そこでSFAなどを導入して顧客の真のニーズを推し量ろうとしていますが、それでも追いつかず、AIを使って機械学習させ、そこから分析、予測、という流れに変わったんです。今のところ、それなりの結果も出ていますし、営業現場の世代も変わってきているため、機械学習ができるSFAなどの導入も少しずつ進んでいるようです。


Posted in 未分類 at 8月 9th, 2019. No Comments.

モチベーションを確保!

今のままではSFAが現場に定着しない・・と不安な状況が続いたら、すぐに何か打開策を打つべきです。最も効果的な方法としては、評価制度をSFAに設ける事。SFAの中に名刺管理の機能があれば、これから先名刺情報のデータ化はSFAの中の機能のみ使うこと、そのため、名刺のデータ化は1週間以内に行う事。こういった決まり事を作り、実現できている社員は評価の対象にする、というものです。

このように聞くと、子供じゃないんだから・・と思いますよね。しかしこういった簡単な制度でも、評価を付ける付けないによって、社員の意識は変わり、モチベーションを確保できるものなんです。

SFAを1年以上使えばそれなりの結果は出てきますし、使って良かったと営業マンも感じるものですが、それまで営業マンたちの業務の中に根付くまでには、営業マンたちの精神的負担の方が多いかもしれません。そのため、ボーナス的な評価制度をアクセントにすることで、気分も上げられるということなんですね。一度試す価値はありそうです。


Posted in 未分類 at 8月 4th, 2019. No Comments.

入れ替えも楽ちん

あるSFAの画面もネットで見たのですが、すっごく使い勝手が良さそう!と思いました。それは、フェーズごとに案件を入れ替えできるようになっているんです。ドラッグしてドロップするだけで、まるでゲームの中の駒の配置を好きに代えるように、案件も入れ替えられるので、進捗状況によって日々、入れ替え、見やすくすることができるというものでした。

大企業ともなれば、一人の営業マンが抱える取引先の数が多く、案件も同時進行でいくつも持っているでしょう。それらを見やすくまとめ、次に何をするべきかすぐに見れるようにできれば、営業もしやすいはず。また、SFAは営業プロセスを共有化できるため、上司がそれぞれの営業マンの案件の進捗状況を確認したい場合にも、リアルタイムの状況確認が簡単にできるようになります。もし、営業マンが気づいていないミスや、軌道修正したい部分があれば、SFAを介して連絡を取り合うこともできるため、便利ですよね。

営業マンが使いやすく、そして上司とのコミュニケーションも盛んになるSFAのようでした。


Posted in 未分類 at 7月 20th, 2019. No Comments.

モノからコトへ

中国人の爆買いが変化をしているといったニュースが少し前に聞かれていました。日本の電化製品、化粧品、薬などを異常に多く買って帰る中国人たち。しかしこういったモノを購入する姿が見られなくなったと。ではどこに外国人は行っているのかというと、日本ならではの経験をしに様々な場所へ行っているんですね。

京都で舞妓さんの恰好をしたり、北海道でパウダースノーでスキーをしたり、自然豊かな場所にハイキングやトレッキングに行ったり。自分たちの国では出来ない景色を見て、経験をしたい。物ではなく事、が重要になってきているんですね。

顧客の経験を向上させる、カスタマーエクスペリエンスの向上。それができるのが営業の世界ではCRMと言って良いでしょう。顧客それぞれの属性とともに、これまでの購入履歴、コールセンターへの問い合わせ内容など全てを一括管理し、社内で共有化する。そこからそれぞれの顧客が次にどういったことを経験したがるのかを導き出し、顧客に提案するんですね。


Posted in 未分類 at 7月 19th, 2019. No Comments.

CRMを提供するベンダーとして

CRMは、導入したら後は自分たちだけで運用をしていかないといけない、そう思いがちですよね。実際、CRMの専門家がいない会社でも、ある程度の導入期を経たら、あとは自分たちだけで運用していけると思っているようです。

しかし、そこまでCRMは甘くないんですね^^やはり、本当の運用ができるまで、結果を出せるようになるまでには半年以上の月日が必要であり、CRMそのものを使いこなせるようにならないといけません。その際には、ベンダーのサポートがどれだけ行われるのかも重要なポイントとなるんです。

あるCRMを提供しているベンダーでは、システムの導入期から運用体制の構築、そして営業活動に至るまで、全ての工程で導入した会社をサポートできる体制を整えているそうです。逆に言えば、そこまでしないとCRMとは難しいツールだとも言えますよね。

提供しているベンダーとしてすべての工程でサポートをしていく中で、改善点が見えたり別の機能の開発につながる気づきがあるとも聞きますから、こういった向上心のあるベンダーを探すことも大切ですね。


Posted in 未分類 at 7月 13th, 2019. No Comments.

その雑音が良い・・とか?

SFAを提供しているベンダーのホームページを見た時に、確か「カフェでコーヒーを飲んでいる時に日報を入力できます」といったことが書かれていたような気がします。なぜカフェを出してきたのか・・。

確かに、スタバに行くとカウンター席、一人用の席にはタブレットやPCを持ち込んで仕事らしきものをやってるビジネスマンや学生がたくさんいます。なぜわざわざこんなうるさいところでやっているのか、私は集中できないので絶対むりなのですが、こういった場所を好む人もいるのでしょう。それとも、優越感?ファッション?^^

でも、あるコラムには、このような場所の雑音がかえって集中力を高めることもあるんだとか。音楽も流れ、人の会話が途切れることなく聞こえてくる。そしてスタッフの声も。これらの雑音があるからこそ、良いといった人がいるんだそうです。う~~ん、慣れてしまえば静かな場所よりこういった場所の方が心地良くなるのかな。。それだと確かにSFAの日報入力もカフェで出来ちゃいそうですね^^


Posted in 未分類 at 6月 30th, 2019. No Comments.

クラウド化によって

CRMが急速に日本で普及した要因に、クラウド化ということがあるんだそうです。自社で自前のシステム構築をしなくて良い、というのは設備費とともに設備を置く場所が必要無いということ。システム構築だけで数千万円もかかると言われていますし、またランニングコストまで含めたら億にかかってしまうでしょう。

こうなると、いくら顧客満足度を上げることができるシステムと言われても、大企業くらいしか導入できる会社は出てこないはず。CRMを提供しているベンダだって、もっと多くの企業に使って欲しいわけですから、クラウド化すればデメリットも大きく減らせます。

また、近年サービスされているCRMは使いやすさの向上、機能の選択、プランなど、いろんな面でメリットも増えています。アプリでもCRMが使えるほど簡単になっていますからね。

もし、CRMの本格導入を検討していたら、こういったアプリから初めてみて、本格導入までの計画を立ててみるのも良いかもしれません。


Posted in 未分類 at 6月 28th, 2019. No Comments.

ソーシャルEC元年?

今年は、中国はソーシャルEC元年と言われているんだそうです。ソーシャルそしてEC。つまりSNSがECになるということ。LINEで買い物をするようになるといった感じでしょうか。すでに日本でもSNSで物を買うことはできますが、中国ではそれが今年からはじまったと?

SNSを企業は活用することで、顧客と接点が密に持てるようになります。顧客満足度を向上させるといった意味でも、SNSは役立ちそうですよね。CRMを導入するにも、SNSにすでに顧客が登録されていれば、連携させることで手間いらず入力ができるはず。

ただ、中国の企業が顧客と密接な関係を持ちたい、と考えているとは思えません^^それよりも、SNSを日常的に利用している10代、20代の若者達を囲い込み、優良顧客へと持っていく考えの方が強い気がしますね。テレ部でも観たのですが、ショッピングサイトと人気のユーザーが手を結び、スマホのカメラで実況しながら商品を紹介し売っていく、という番組がありました。これがとにかくよく売れていました。人口の数からしても、中国にはまだまだ売れる要素がたくさんあるのでしょう。


Posted in 未分類 at 6月 23rd, 2019. No Comments.

CRMを使えば

CRMを使えば、今、御社で課題となっていることを解決することができます。もちろん、すぐに解決できるわけではありません。それなりのコストもかかり、人手も必要です。またCRMを扱える社員も必要。このような多くの負担は出てくるものの、2年後、5年後というように、会社の今後のビジョンをはっきりとさせるためにも、長期的に使えるツールを導入することは重要ですよね。

ではどのようにして解決していくのか。例えばリピーターを増やしたいと考える会社があったとします。自分を顧客にしてみると分かりやすいのですが、リピーターになるのはその会社や商品をとても気に入り、自分に大きなメリットあるいは夢を感じることができる場合ですよね。そうなるには、会社側は質の高いものを提供していく、同じものではなく常に進化していることが重要であり、また顧客への様々な配慮や優遇性といったものも必要になってきます。これらをCRMを使うことで的確にとらえ、顧客に反映していくことができるんです。


Posted in 未分類 at 6月 15th, 2019. No Comments.