チームで動くからこそ

SFAを使えるようになると、営業を個人からチームへと広げることが可能となります。営業情報、顧客情報が透明化されるため、自分以外の営業マンの動向がわかり、顧客についても幅広く情報を確認することができるようになるからです。

例えば、新人の営業マンが進めている案件があったとします。本人的にはスムーズに進展しており、このままいけば商談も成立するだろうと踏んでいますが、営業プロセスをベテラン営業マンが分析すると、少々不安な面が見えてきました。と同時に、新人営業マンに案件を先延ばしにできないか、といった声が取引先から聞こえてきました。この時、ベテラン営業マンからの助言を思い出し、先方に提案したところ、先方はすぐに方針転換し、商談が成立できたということがありました。

もし、新人営業マンだけだったら、先延ばしにされた意味もわからず、商談は不成立で終わっていたでしょう。これこそがSFAの力であり、チームで動くことのメリットなんですね。

Posted in 未分類 at 10月 31st, 2018. No Comments.

業種によってもCRMの根付かせ方が違う

CRMの導入、徹底、と一口に言っても、業種によってそれぞれ根付かせ方は違っているようです。主にネットだけで商品を販売しているのであれば、メルマガ、メールなどに力を入れますよね。そこにCRMの分析結果を投影し、顧客を優良顧客へと育成していくことが重要になります。ですから、従業員自体がCRMを理解すると言うよりも、役立てると言った方が合っているかもしれません。使いこなすのは一人で良くて、あとの従業員はそれに従ってメルマガの発行、メール配信を手助けすれば良いわけですから。

では実店舗で優良顧客を増やしたい場合はどうするのかと言うと、顧客と直接対面する従業員がCRMを理解しておく必要があります。商品を売るのが従業員であり、顧客と話をするわけですから、どのようにしたら顧客が商品を買ってくれるのか、それをCRMから学ぶんです。

一番重要なのは、顧客は何が欲しくてその店舗に来ているのかを見極めること。そして、客が望む以上の対応をすること。これが出来れば顧客はそのお店を好きになり、また通ってくれるわけです。

Posted in 未分類 at 10月 17th, 2018. No Comments.

驚いたことに!

あるビジネスマンの方が言っていたのですが、自社よりも規模の大きな会社と取引ができないものか思案していたが、どこにも繋がりを見出すことができずに、他の会社の取引を1年近く続けていたそうです。頭の片隅にはその大企業のことがあったものの、やはりアプローチのための人脈が無く、あきらめかけていたそうです。

ところが、会社内で一括で名刺を管理することになり、一番コストのかからない名刺の管理ツールを使いはじめたところ、何となく人脈図を見ていたら、驚いたことにその大きな企業と別の部署の社員が繋がりを持っていたことが明らかになったそうです。

その社員とはほぼ会話をしたことは無かったそうですが、せっかくの繋がりを利用しない手はありませんからね。必死に口説き、アプローチするところまでこぎつけたそうです^^

Posted in 未分類 at 10月 4th, 2018. No Comments.