理想と現実のギャップ

CRMの活用で、顧客との良好な関係を永続的につなげていくこと、が実際にできている企業って少ないそうなんですん。理想と現実にはやはりギャップが生じているんですね。

CRMを運用していくことで、それぞれの顧客の情報、属性、販売履歴などを含めて分析し、ひとりひとりに最適な商品の提案を最適なタイミングで行うことが可能になり、顧客満足度を上げることができる、とされています。満足度を上げることで顧客はまたこの企業との取引を続けよう!と思ってくれるハズですから。

しかし、これはCRMを使っている側の企業の勝手な思い込みであり、取引の相手企業、あるいは個人顧客にしてみればそこまで満足度が上がっている、とは限らないんですね。

また、他のライバル企業がさらに良い条件、良い商品を取り扱うことがわければ、そちらの方を向いてしまう可能性は非常に大きいわけです。一方的な思いだけで営業を行う、というのはある意味危険でもあるんですね。

Posted in 未分類 at 7月 29th, 2017. No Comments.

考え方を変えた方が良い場合も

営業支援システムのメリットには、営業プロセスの見える化がありますよね。しかし、このメリットが営業マンにとってはデメリットになってしまう場合も多いようなんです。また、SFAの日報入力は、「私は今日も頑張って営業をしてきましたよ!」といったアピールだけに終わってしまうことも。。これでは何でSFAを導入したのか、意味が全くわかりませんよね。

そもそも、営業マンにとっては自分以外の営業プロセス、そして顧客情報は必要ない、と考えている人が大半とのこと。固定化されている顧客に次の営業も行う営業マンが多いわけで、それを社内で見える化したところで誰も得はしないのでは?という考えがあるんですね。そのため「営業頑張りました」のみの日報に終始してしまうんですね。

ですので、SFAの導入成功にはこういった考え方を根本から変えること、別の目的をSFAに持たせることで、導入成功へと向かうのでしょうね。例えばSFAを使わないとグループ内のコミュニケーションが取れないとか・・・。

Posted in 未分類 at 7月 22nd, 2017. No Comments.

意識の高まりによって

名刺の管理サービスを導入している会社でも、なかなかそれが浸透していかない場合もあるようですね。

それは社員の人達の意識がまだまだ定着していないから、という理由もあるそうです。日本のビジネスマンは、毎日4~5枚の名刺をもらっていると言われています。それを毎日毎日スマホのカメラで撮ったりスキャンしなければいけないのは、たしかに負担かもしれませんね。

ある会社では、週に一回データを落とし込む日を決めていたり、ある会社では毎日夕方にスキャンする、といった風に、あらかじめ会社内でルールを決め、名刺情報の蓄積がいかに会社の資産になっているのかを意識する必要があるようです。

しっかりと意識が定着していけば、サービスの有効活用が可能である、ということですね。

Posted in 未分類 at 7月 16th, 2017. No Comments.

オーダーメイド的要素も重要

日本でも多くの会社がをサービするようになってきていますが、自社に導入するのにどこの会社のサービスが最適なのかを見つけるのって、とても難しいんだそうです。

ほとんどのSFAは、きっと「これなら使うだろう」的な発想で自分の会社を基準に、または数ある会社の平均を取ったような基本機能でサービスされているようです。そうなると、全ての会社に合っているようで実は合わない・・ということにもなってしまうんですね。

そこで喜ばれているSFAとは、オーダーメイド的な要素があるシステムなんだそうです。それまで抱えていた不満や使いにくさをピックアップし、サービスしている会社にそれらを全て伝える。これによって、サービスしてくれる会社がどんな機能が必要で、どのような基本画面にするべきか、そしてどんな機能を追加すると希望に沿ったSFAになるのかを考えてくれる。こんなサービス会社を探せることが、SFAを成功に導く最初にステップになりそうです。

Posted in 未分類 at 7月 9th, 2017. No Comments.

単に並べただけなのに

誰が一体顧客リストを現在のような価値あるものへと進化させていったのでしょうね。最初は、顧客をリスト化することで色々な作業の効率化を図ったのでしょう。

日本にだって昔から帳簿というものがあり、紙に日付、取引先、納入品目、数、価格などを記入し、代々それが受け継がれてきたと思われます。番頭さんや主人がそれを見ながら、次に必要となる商品の数を決めたり、取引先への新しい商品の紹介なども行ってきたと。

このように、単に顧客情報を並べた顧客リストが、現在ではCRMとして生まれ変わりさらに多くの機能によって価値の高い顧客リストになっているんですよね。

CRMは顧客の満足度を向上させること、そして自社もそれで潤うことが目的ですよね。顧客リストによって抽出された情報から、それぞれの顧客に最適なタイミングで最適な商品をおすすめする。購入後にはサンキューメールやステップメールなどで次の購入へと促すことができるツール。ホント、誰がこんなツールを考えたのでしょうか^^

Posted in 未分類 at 7月 7th, 2017. No Comments.