使いこなせないのは・・

よく、SFAを導入しても使い方がよくわからない、管理画面が複雑で入力画面に行くまでに時間がかかる、といった声をよく聞きます。そして、結果的にコストをかけて導入したSFAを解約してしまった、という事態にもなっているんですね。

でも、解約前に責任者の方は一度は検証してみてください。本当にSFAが悪いものなのか。最近サービスされているSFAは、かなりその使いやすさが向上しています。SFAを提供しているベンダも、より長く企業に使ってもらおうと創意工夫をしています。ユーザーの声を聞き、改善し、利用者を増加させているベンダも。

ただ、それを実際に使う営業マンが、ITスキルが低すぎる、新しいツールと聞いただけで難しいものと思い込んでいる、こんなことがあるため、きちんと使っていなかった。思い込みだけで上司に使えない、と報告していたということもあるんです。

本来は、SFA導入前から会社幹部、責任者、現場の営業マンそれぞれの立場の人たちがプロジェクトチームを作り、一緒になって導入するSFAを検討することが望ましいと言われています。

ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.html

Posted in 未分類 at 2月 14th, 2019. No Comments.

AIによる音声入力機能を搭載

コールセンターでのAI導入が広まっていますね。コールセンターと言えばCRMですが、このCRMを提供している会社では、AIを搭載したCRMの開発が進んでいるようです。ネットニュースでも先日、NTTテクノクロスがコールセンター向けのCRMで「AIによる音声入力機能を搭載した新バージョン」を来年1月末日より販売をスタートさせることが報じられていました。

コールセンターでは、一人一人の顧客にスタッフが直に対応していては、人件費がかかりすぎますからね。AIによる音声認識を使い、顧客がどのような用件で電話をしてきたのかを分類し、できるだけスタッフの負担を減らしつつ、顧客にも適切な対応ができるというもののようです。

会話の内容は録音されることから自動入力、テキスト化へと進化し、それらはCRMの保存することも可能。さらにメール、チャット、SNSへの連携などもできるため、顧客情報の横のつながりが非常に簡単にできるようになるんですね。

営業支援サービス

Posted in 未分類 at 1月 28th, 2019. No Comments.

コンシェルジュ90人と案内役のガイド100人!

日本橋の三越本店が大リニューアルしていますね。同時に別の百貨店もリニューアルし、日本橋、銀座はますます楽しくなっています^^

その三越本店ですが、日本ならではのおもてなしを全面に打ち出したリニューアルとなっているようです。なんとコンシェルジュが90人、さらにガイドが100人!

これまでお得意様、外商の客だけがコンシェルジュのような人を従えて^^お買い物できたいましたが、それを一般客にも広め、一人一人の顧客が優雅に楽しく買い物できるよう、工夫されているようです。百貨店と言うと、いくつものブランドがあったりしますから、顧客情報の共有ってなかなか難しい垣根があるように思うのですが、ここを崩し、全館挙げての情報共有、「ブランドやカテゴリーの垣根を超えた館全体での商品提案を目指す。」そうです。

そして、この仕組みを支えるのがセールスフォース・ドットコムのCRM。このシステムを活用し、コンシェルジュやガイドはこれまでの顧客の嗜好などを加味した案内や提案ができるようになるそうです。

Posted in 未分類 at 1月 15th, 2019. No Comments.

こんな風に使ってみて

SFAって、ただ難しくとっつきにくい機能ばかりではないんですね。SNS機能も装備されているのを知っていますか?LINEのように、チャットワークのように、同じ画面での会話を記録していくことができ、リアルタイムで同時に何人もの人がそれを確認できる、これって営業をしているうえでは非常に役に立つツールなんですよね。

例えば、ユーザーから会社の方に電話が入ったものの、隣の部署の人が思わずその電話を取った場合、担当者も不在、でもユーザーがせっかく電話をくれたのだから切るわけにもいかない。そこで、要件をきちんと聞き、あとから折り返し電話をすることを約束したとします。その人はSFAのSNS機能を使い、担当者当てに伝言をしておくのです。

すると、担当者、その部署内の社員もそれを確認できますから、伝達の漏れがなくなり、またそのユーザーから何かしらのコンタクトがあったことの履歴もそこに残すことができるんですね。担当者が捕まらず、急を要する場合には上司が自らユーザーに対応することも可能ですよね。

Posted in 未分類 at 1月 2nd, 2019. No Comments.

自社の規模、業態に合ったものを

SFAを導入しても効果を見出せなかったり使いこなすまでに時間がかかったり、と導入前に予想していたものとは違う感想を持ってしまうことも多いようです。初めてのシステムの導入には失敗はつきもの、とも言われ、複数回失敗した後本来のシステムの効果を得られるもの、という専門家もいるほどです。

でも、簡単に複数回といいますが、そこまでにどれだけの費用をかけ、時間をかけていることでしょう。大規模な企業であれば仕方がない、で済むかもしれませんが、小売店や中小企業であればそんな悠長な事は言ってられませんからね。やはり、成功率の高い、すぐに効果を得られるようなSFAを使いたいでしょう。

SFAのベンダの中には、こういった中小企業の営業に特化した製品を作っているところも実は多くあります。使い方も海外の有名なものに比べるととてもシンプルで使いやすいと評判のものも。ネットで検索する際にも自社の規模、業態などを含めた検索の仕方をすることで、最適な製品を見つけることができるはずです。

参照URL

Posted in 未分類 at 12月 21st, 2018. No Comments.

他のツールにも移行できます

女性でも今や名刺の管理ツールを活用し、無駄と思える業務をとにかく減らしていますが、この名刺管理ツールが新しいものが出る度に機能が向上しているんですよね。

ある最新のツールになると、スマホにデータ化した名刺情報をGoogleの連絡帳に保存することができますし、Excelにダウンロードも可能なんです。

とくに私が便利だと思ったのが、Excelへのダウンロードです。ツールにデータ化でき、スマホではいつでも閲覧可能となっても、やはりどこかにきっちりと保存しておきたいですよね。スマホの画面よりもパソコンで一気に見ることで、新たな発見などもありますから。また、一気に見渡すことで人脈なども見えてきたり、最近忘れかけていた^^取引先を見つけ出しやすくなります。他のツールへの移行、連携が、今後も進みそうですね。

営業支援サービス案内

Posted in 未分類 at 12月 7th, 2018. No Comments.

日報だけでもこまめに記録しておけば

SFAは、日報だけでもこまめに記録しておけば、かなりの業務効率化が実現できるって知っていましたか?

新規のお客さんを得るために、会社がSFAを導入したいと言ってきたものの、やっとエクセルを使える程度のIT能力なのに、これ以上複雑でやっかいなシステムを導入されたらお手上げ!なんていう営業マンも多いんです。でも、その特徴をきちんと理解しておくと、SFAは相当便利で使えるツールだと言うことがわかるはずです。

営業マンにとっての大きなメリットは、日報を出先から入力できること。いつも夕方、夜、営業が終わって疲れた体を引きずりわざわざ帰社していたと思いますが、それが無くなるだけでも、大きな負担軽減となるはずです。実際にこれだけでも喜んでいる営業マンは多いようです。

また、営業報告、会議の為の資料の作成時間はほぼ無くなります。一日かけて作っていた報告書が、日報からの項目選択、主計などをするだけで、簡単に作れてしまい、グラフなど視覚的にも見やすい資料もすぐに作成できるんです。

Posted in 未分類 at 11月 24th, 2018. No Comments.

営業マンが使わない

SFAを簡単に運用できる、と思ったら大間違いです。多くの企業が導入時から苦労を重ね、それぞれの会社で独自の活用方法を確立し、継続した運用ができるようになっているんですね。

営業マンが使いたがらない、ということが一番苦労する点と言えます。SFAならではの機能があったり、管理画面が複雑など、営業マンが嫌がるものばかりがSFAには詰め込まれている印象です。そのため、SFAと聞いた瞬間から導入自体に難色を示す営業マンがいたり、そもそもSFAというツールを知らないという人も多くいたりします。そこで、まずはSFAにはどのようなメリットがあり、営業マンはSFA上で何をしたら良いのか、具体的に簡単に伝えることから始めます。

そして、出来る限り管理画面をシンプルなものにして、日報機能においては選択式の入力から始めることをおすすめします。文章入力していたら、そこに時間を取られてしまいますから、営業マンの負担はかえって多くなってしまうんですね。

そして、入力されたものに管理者が評価をすること。これも重要です。

Posted in 未分類 at 11月 12th, 2018. No Comments.

チームで動くからこそ

SFAを使えるようになると、営業を個人からチームへと広げることが可能となります。営業情報、顧客情報が透明化されるため、自分以外の営業マンの動向がわかり、顧客についても幅広く情報を確認することができるようになるからです。

例えば、新人の営業マンが進めている案件があったとします。本人的にはスムーズに進展しており、このままいけば商談も成立するだろうと踏んでいますが、営業プロセスをベテラン営業マンが分析すると、少々不安な面が見えてきました。と同時に、新人営業マンに案件を先延ばしにできないか、といった声が取引先から聞こえてきました。この時、ベテラン営業マンからの助言を思い出し、先方に提案したところ、先方はすぐに方針転換し、商談が成立できたということがありました。

もし、新人営業マンだけだったら、先延ばしにされた意味もわからず、商談は不成立で終わっていたでしょう。これこそがSFAの力であり、チームで動くことのメリットなんですね。

Posted in 未分類 at 10月 31st, 2018. No Comments.

業種によってもCRMの根付かせ方が違う

CRMの導入、徹底、と一口に言っても、業種によってそれぞれ根付かせ方は違っているようです。主にネットだけで商品を販売しているのであれば、メルマガ、メールなどに力を入れますよね。そこにCRMの分析結果を投影し、顧客を優良顧客へと育成していくことが重要になります。ですから、従業員自体がCRMを理解すると言うよりも、役立てると言った方が合っているかもしれません。使いこなすのは一人で良くて、あとの従業員はそれに従ってメルマガの発行、メール配信を手助けすれば良いわけですから。

では実店舗で優良顧客を増やしたい場合はどうするのかと言うと、顧客と直接対面する従業員がCRMを理解しておく必要があります。商品を売るのが従業員であり、顧客と話をするわけですから、どのようにしたら顧客が商品を買ってくれるのか、それをCRMから学ぶんです。

一番重要なのは、顧客は何が欲しくてその店舗に来ているのかを見極めること。そして、客が望む以上の対応をすること。これが出来れば顧客はそのお店を好きになり、また通ってくれるわけです。

Posted in 未分類 at 10月 17th, 2018. No Comments.